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工業(yè)品營銷六大步驟之二：制定客戶標準

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2012-05-23來源：作者：雷達抓取

工業(yè)品營銷六大步驟第二步客戶開發(fā)：制定客戶標準客戶開發(fā)就是潛在客戶目錄中篩選出客戶群。在客戶開發(fā)中，恩虹咨詢認為，尋找和研究客戶務必回答：我們的客戶在哪里？從哪些渠道把它們找出來？新的潛在用戶們在哪里？一般來說：行業(yè)內(nèi)會、黃頁號碼薄、展覽會等會有我們60%的客戶現(xiàn)象，但問題是：誰都知道了！搶奪客戶的競爭會很激烈！我們的優(yōu)勢何在？下面的問題需要引起營銷人員共同的注意：你的主力客戶是哪幾類，你建立了客戶目錄嗎？你每個月新開發(fā)多少個客戶？這在你的業(yè)績考核中占有多少比重？建立了主力客戶的分類目錄及相應檔案嗎？為什么？這些問題事實上是一切工業(yè)品營銷問題的根，后面所有的問題只不過是它的衍生而已。接下來就要認真研究客戶：我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？客戶目前的供應商的優(yōu)勢何在？能否成交？價值多大？要分配多少精力？如何成交？（讓利、服務、協(xié)助、工藝試驗等）我們帶給客戶的價值何在？（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式止、服務上、長期合作上）可見，尋找和研究客戶已完成這一步驟其重點是：新客戶的尋找與客戶的研究；新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā)；客戶的研究、過濾及鎖定目標。對于工業(yè)品來說，了解客戶需求主要就是了解工業(yè)品使用項目的需求，比如，用戶為什么要購置產(chǎn)品？對產(chǎn)品有什么樣的要求？使用到什么項目？項目的規(guī)劃是怎樣的？用戶期待達到什么樣的預期效果？計劃投入多少費用？同時，為了客戶的開發(fā)成功，營銷人員還應了解用戶是否以前接觸過該類產(chǎn)品？用戶的購買決策人有哪些？購買決策過程是怎樣的？有那些競爭對手參與競爭？競爭對手的優(yōu)劣勢有哪些？可以通過公司成熟市場的成功客戶研究提煉出客戶的特征。恩虹咨詢實施建議：客戶開發(fā)練習 1、如何從中找出較有開發(fā)價值的第一批客戶？你尋找的標準有哪些？ 2、最容易成交的客戶或者最成功的客戶是誰？分別擁有什么特點？ 3、無法成交或者不愿意成交的客戶是誰？其特點是什么？ 4、用一句話概況當前最容易成交客戶的特征。（更多內(nèi)容www.atmc.com.cn）

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